آموزش کارشناسان فروش چیست؟ تعریف ساده، کاربردها و نقشه شروع برای مدیران فروش و کارشناسان تازه‌کار
آموزش کارشناسان فروش فرایندی برنامه‌ریزی‌شده و مستمر است که دانش محصول، شناخت مشتری، مهارت گفت‌وگو و مذاکره و روش کار تیم را به کارشناس منتقل می‌کند. بعد این آموخته‌ها در کار واقعی تمرین و پیگیری می‌شوند تا رفتار فروش او واقعاً تغییر کند.
این آموزش با یک کلاس یک‌روزه یا چند ویدئو تمام نمی‌شود. یک برنامه کامل سه بخش دارد: آموزش ورود برای تازه‌کارها، آموزش مهارتی برای کل تیم و کوچینگ مداوم مدیر فروش. هدف این است که کارشناس نیاز مشتری را درست بفهمد، راه‌حل مناسب بدهد و مشتری راضی بماند و دوباره بخرد.
تعریف ساده آموزش کارشناسان فروش
فروش مثل رانندگی، با دانستن تنها یاد گرفته نمی‌شود. کارشناسی که همه ویژگی‌های محصول را حفظ کرده، ممکن است هنوز نداند چطور سؤال بپرسد، با اعتراض قیمت چه کند یا کی پیشنهاد نهایی را مطرح کند. پس آموزش فروش ترکیبی از سه لایه است:
- دانش: آنچه کارشناس باید بداند، مثل ویژگی‌ها و محدودیت‌های محصول، قیمت‌گذاری و شرایط فروش، رقبا، و مشکلات رایج مشتریان.
- مهارت: آنچه کارشناس باید بتواند انجام دهد، مثل برقراری ارتباط اولیه، پرسیدن سؤال‌های درست، گوش دادن فعال، ارائه راه‌حل، پاسخ به اعتراض و نهایی کردن فروش.
- رفتار و عادت: آنچه کارشناس باید هر روز انجام دهد، مثل ثبت دقیق اطلاعات مشتری، پیگیری به‌موقع، برنامه‌ریزی روزانه و رعایت اخلاق حرفه‌ای.
تفاوت آموزش، کوچینگ و آنبوردینگ
این سه اصطلاح گاهی به جای هم به کار می‌روند، اما هر کدام کارکرد مشخصی دارد و یک برنامه کامل به هر سه نیاز دارد.
| مفهوم | تعریف | مخاطب | زمان‌بندی | مسئول اصلی |
|---|---|---|---|---|
| آنبوردینگ (آموزش ورود) | آماده کردن کارشناس جدید برای شروع کار مستقل | کارشناسان تازه‌کار یا تازه‌وارد | چند هفته تا چند ماه اول | مدیر فروش و کارشناس ارشد همراه |
| آموزش مهارتی | انتقال یک مهارت یا روش مشخص به گروهی از کارشناسان | کل تیم یا گروه‌هایی از آن | دوره‌ای و برنامه‌ریزی‌شده | مدیر فروش، واحد آموزش یا مدرس بیرونی |
| کوچینگ | کمک فردی به کارشناس برای بهتر کردن عملکرد خود در موقعیت‌های واقعی | هر کارشناس به‌صورت جداگانه | مستمر، معمولاً هفتگی یا دوهفته‌یک‌بار | مدیر مستقیم کارشناس |
آموزش کارشناسان فروش چه کاربردهایی دارد
هدف آموزش فقط بالا بردن فروش ماه بعد نیست. یک برنامه درست چند مشکل رایج تیم‌های فروش را هم‌زمان حل می‌کند:
- کوتاه کردن زمان رسیدن کارشناس جدید به بازدهی: کارشناس بدون آموزش با آزمون و خطا و از دست دادن چند مشتری یاد می‌گیرد. آموزش ورود این دوره را کوتاه‌تر و کم‌هزینه‌تر می‌کند.
- یکسان کردن زبان و روش تیم: وقتی هر کارشناس به سلیقه خود کار کند، مدیر نمی‌فهمد مشکل کجاست. مراحل مشخص فروش و معیار مشترک برای ارزیابی مشتری بالقوه، تحلیل و بهبود را ممکن می‌کند.
- کمتر شدن وابستگی به چند فرد ستاره: در بسیاری از کسب‌وکارها بخش بزرگی از فروش در دست یکی دو نفر است. آموزش تجربه آن‌ها را قابل انتقال می‌کند تا رفتن یک نفر به معنی سقوط فروش نباشد.
- بهتر شدن تجربه مشتری: مشتری از کارشناسی که محصول را نمی‌شناسد یا بیش از حد اصرار می‌کند خسته می‌شود. کارشناس آموزش‌دیده نیاز را می‌پرسد و راه‌حل مناسب می‌دهد، و این در خرید دوباره و معرفی به دیگران اثر دارد.
اجزای اصلی یک برنامه آموزش فروش
محتوای آموزش به نوع کسب‌وکار بستگی دارد. آموزش فروشنده لوازم خانگی با آموزش کارشناس نرم‌افزار سازمانی یا فروش تلفنی بیمه فرق دارد. با این حال، بیشتر برنامه‌ها از این اجزا ساخته می‌شوند:
۱. دانش محصول و خدمات
کارشناس باید بداند محصول چه مشکلی را حل می‌کند و برای چه کسی مناسب است یا نیست. فهرست ویژگی‌ها کافی نیست و هر ویژگی باید به یک فایده برای مشتری ترجمه شود.
محدودیت‌ها، گارانتی و خدمات پس از فروش، زمان تحویل و شرایط پرداخت هم باید دقیق آموزش داده شوند تا کارشناس وعده‌ای ندهد که شرکت نتواند عمل کند. در بازار ایران که قیمت‌ها زود تغییر می‌کنند، مدت اعتبار پیش‌فاکتور و اینکه چه کسی اجازه تثبیت قیمت دارد هم باید جزو همین بسته باشد.
۲. شناخت مشتری و بازار
این بخش شامل مشتری هدف، نیازها و نگرانی‌های رایج او، فرایند تصمیم خرید و جایگاه رقبا است. در فروش سازمانی، کارشناس باید بداند چه کسانی در تصمیم نقش دارند. در فروش به مصرف‌کننده، باید بداند مشتری بیشتر به قیمت حساس است، به کیفیت، به خدمات پس از فروش یا به سرعت تحویل.
۳. فرایند فروش شرکت
هر تیم فروش، حتی اگر مکتوب نکرده باشد، یک فرایند دارد: از پیدا کردن مشتری بالقوه تا تماس اول، شناخت نیاز، پیشنهاد، مذاکره، بستن قرارداد و پیگیری بعد از فروش. آموزش باید کار هر مرحله و معیار رفتن به مرحله بعد را روشن کند.
۴. مهارت‌های گفت‌وگو و ارتباط
شروع گفت‌وگو، پرسیدن سؤال‌های باز، گوش دادن فعال، خلاصه کردن حرف مشتری و ارائه روشن و کوتاه، پایه کار هر کارشناس فروش است. این مهارت‌ها فقط با تمرین و بازخورد ساخته می‌شوند.
یک معیار ساده برای تمرین، سهم حرف زدن کارشناس است. در تحلیل‌های شرکت Gong روی تماس‌های ضبط‌شده فروش سازمانی، فروشندگان موفق به‌طور میانگین حدود ۴۳ درصد زمان تماس را صحبت کرده‌اند و بقیه را شنونده بوده‌اند. کارشناسی که بیشتر وقت تماس را خودش حرف می‌زند، معمولاً نیاز مشتری را کمتر کشف می‌کند.
۵. مدیریت اعتراض و مذاکره
اعتراض‌هایی مثل «گران است»، «باید فکر کنم» یا «با شرکت دیگری کار می‌کنیم» در هر بازاری تکرار می‌شوند. آموزش خوب این اعتراض‌ها را جمع می‌کند، دلیل واقعی پشت هر کدام را بررسی می‌کند و به کارشناس یاد می‌دهد به جای جواب حفظی، اول علت اعتراض را بپرسد.
مذاکره هم شامل شناخت حد اختیار کارشناس در تخفیف و شرایط، و روش دادن امتیاز در برابر گرفتن امتیاز است.
۶. ابزارها و ثبت اطلاعات
کارشناس باید بداند اطلاعات مشتری، تماس‌ها و مراحل فروش را کجا و چطور ثبت کند. این ابزار ممکن است یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باشد یا در کسب‌وکار کوچک یک فایل جدول‌بندی‌شده. بدون ثبت دقیق و به‌موقع، نه پیگیری ممکن است و نه تحلیل عملکرد.
یک معیار ساده برای ثبت خوب به کارشناس بدهید: اگر فردا همکار دیگری جای او با مشتری تماس بگیرد، باید بدون پرسیدن از او بداند مشتری چه نیازی دارد، چه قولی به او داده شده و قدم بعدی چیست. یادداشتی که از این آزمون رد شود، ناقص است.
روش‌های شناخته‌شده فروش که در آموزش به کار می‌روند
بسیاری از تیم‌ها برای ساختار دادن به آموزش از روش‌های شناخته‌شده فروش استفاده می‌کنند. هیچ‌کدام برای همه کسب‌وکارها مناسب نیست و بهتر است بر اساس نوع فروش انتخاب شوند.
| روش | منشأ | ایده اصلی | مناسب برای |
|---|---|---|---|
| SPIN Selling | نیل رکهام (Neil Rackham) و پژوهش‌های شرکت Huthwaite؛ کتاب آن در سال ۱۹۸۸ منتشر شد | پرسیدن چهار نوع سؤال به ترتیب: موقعیت (Situation)، مشکل (Problem)، پیامد (Implication) و نیاز به راه‌حل (Need-payoff) | فروش‌های پیچیده و پرارزش که تصمیم خرید در یک جلسه گرفته نمی‌شود |
| BANT | به شرکت IBM نسبت داده می‌شود | ارزیابی مشتری بالقوه بر اساس بودجه (Budget)، اختیار تصمیم (Authority)، نیاز (Need) و زمان‌بندی (Timeline) | غربال اولیه مشتریان بالقوه و تصمیم درباره ارزش پیگیری آن‌ها |
| MEDDIC | در دهه ۱۹۹۰ در شرکت PTC شکل گرفت؛ معمولاً به جک ناپولی (Jack Napoli) و دیک دانکل (Dick Dunkel) نسبت داده می‌شود | بررسی شاخص‌ها (Metrics)، خریدار اقتصادی (Economic Buyer)، معیارهای تصمیم (Decision Criteria)، فرایند تصمیم (Decision Process)، شناسایی مشکل (Identify Pain) و حامی داخلی (Champion) | فروش سازمانی (B2B) با چند تصمیم‌گیرنده و چرخه فروش طولانی |
| Challenger Sale | متیو دیکسون (Matthew Dixon) و برنت آدامسون (Brent Adamson) از شرکت CEB؛ کتاب آن در سال ۲۰۱۱ منتشر شد | کارشناس با دیدگاهی تازه درباره کسب‌وکار مشتری، او را آموزش می‌دهد، پیام را متناسب با او تنظیم می‌کند و گفت‌وگو را هدایت می‌کند | بازارهایی که مشتری اطلاعات زیادی دارد و کارشناس باید ارزش تخصصی اضافه کند |
| فروش مشاوره‌ای (Consultative Selling) | رویکردی عمومی که در منابع مختلف فروش توسعه یافته و به یک نفر محدود نیست | کارشناس در نقش مشاور، اول نیاز را می‌فهمد و بعد راه‌حل پیشنهاد می‌دهد | بیشتر فروش‌های خدماتی و محصولاتی که انتخاب درست آن‌ها به شرایط مشتری بستگی دارد |
برای تیم‌های کوچک یا تازه‌کار بهتر است اول یک چارچوب ساده انتخاب شود، مثلاً BANT برای غربال مشتری و منطق سؤال‌پرسی SPIN برای جلسه شناخت نیاز. چند روش هم‌زمان، کارشناس تازه‌کار را سردرگم می‌کند.
یک نکته کمتر گفته‌شده: SPIN از مطالعه بیش از ۳۵ هزار تماس فروش در ۱۲ سال بیرون آمد و رکهام نتیجه گرفت روش‌های فروش کالاهای ارزان در فروش‌های بزرگ جواب نمی‌دهند. پس اگر محصول شما ساده و ارزان است و خرید در همان تماس اول انجام می‌شود، اجرای کامل SPIN لازم نیست.
آموزش کارشناسان فروش در عمل چطور اجرا می‌شود
یک برنامه اثربخش ترکیبی از چند شیوه آموزش است. هر شیوه برای هدف خاصی مناسب‌تر است و تکیه بر فقط یکی، نتیجه را محدود می‌کند.
| شیوه آموزش | بیشترین کاربرد | نقطه قوت | محدودیت |
|---|---|---|---|
| کلاس یا کارگاه حضوری | معرفی روش‌ها و مهارت‌های جدید به گروه | امکان تمرین گروهی و پرسش و پاسخ | بدون پیگیری بعدی، بخش زیادی از آن فراموش می‌شود |
| آموزش آنلاین و ویدئویی | دانش محصول، قوانین و فرایندهای شرکت | قابل تکرار و مناسب برای تیم‌های پراکنده | برای ساختن مهارت گفت‌وگو کافی نیست |
| نقش‌آفرینی (Role-play) | تمرین گفت‌وگو، پاسخ به اعتراض و مذاکره | تمرین بدون از دست دادن مشتری واقعی | اگر سناریوها واقعی نباشند، جدی گرفته نمی‌شود |
| همراهی با کارشناس ارشد (Shadowing) | آموزش ورود کارشناس جدید | دیدن کار واقعی در محیط واقعی | کیفیت آن به مهارت و حوصله کارشناس ارشد بستگی دارد |
| شنیدن تماس‌ها و مرور جلسات | کوچینگ فردی و پیدا کردن نقاط ضعف | بازخورد دقیق بر اساس عملکرد واقعی | به زمان مدیر و رضایت آگاهانه طرفین برای ضبط نیاز دارد |
یک خطای رایج در همراهی با کارشناس ارشد این است که تازه‌کار فقط تماشا کند. بعد از چند جلسه جای دو نفر را عوض کنید: تازه‌کار تماس یا جلسه را پیش ببرد و کارشناس ارشد گوش دهد و بعد بازخورد بدهد.
آموزش با پایان کلاس تمام نمی‌شود. پژوهش‌های هرمان ابینگهاوس درباره «منحنی فراموشی» نشان داد اطلاعات تازه بدون مرور به‌سرعت فراموش می‌شوند. پس تمرین دوباره، کاربرد در کار واقعی و بازخورد مدیر در هفته‌های بعد، از خود کلاس مهم‌تر است.
پژوهش‌های «اثر فاصله‌گذاری» هم نشان می‌دهند مرور در چند نوبت جدا از هم، ماندگارتر از همان مقدار مرور در یک نوبت است. به جای یک کارگاه طولانی، چند مرور کوتاه بگذارید، مثلاً یک پرسش یا نقش‌آفرینی ده‌دقیقه‌ای چند روز، یک هفته و یک ماه بعد از دوره.
نقشه شروع گام‌به‌گام برای مدیران فروش
اگر تیم شما هنوز برنامه آموزشی منظمی ندارد، لازم نیست از روز اول یک سیستم کامل بسازید. این مراحل را به ترتیب پیش ببرید:
- وضعیت فعلی را بسنجید. چند هفته عملکرد تیم را بررسی کنید: نرخ تبدیل هر مرحله، دلایل از دست رفتن مشتری‌ها و فاصله بهترین و ضعیف‌ترین کارشناس. اگر می‌شود، چند تماس یا جلسه را هم ببینید تا بدانید مشکل اصلی در کدام مرحله است.
- هدف آموزش را مشخص و قابل سنجش تعریف کنید. «فروش بیشتر» هدف دقیقی نیست. هدفی مثل «افزایش نسبت جلسات شناخت نیاز به پیشنهاد قیمت» یا «کوتاه کردن زمان رسیدن کارشناس جدید به فروش مستقل» قابل پیگیری است.
- فرایند فروش را مکتوب کنید. مراحل فروش، کار هر مرحله و معیار عبور از آن را در یک یا دو صفحه بنویسید. همین سند پایه آموزش و ارزیابی است.
- دانش پایه را جمع‌آوری کنید. بسته‌ای ساده شامل معرفی محصولات، فایده هر محصول، سؤال‌ها و اعتراض‌های رایج مشتریان با پاسخ پیشنهادی، و شرایط فروش آماده کنید. تجربه کارشناسان موفق تیم بهترین منبع آن است.
- یک برنامه آموزش ورود بسازید. مشخص کنید کارشناس جدید در هفته اول، ماه اول و سه ماه اول چه یاد می‌گیرد، چه کسی همراه او است و در پایان هر دوره باید چه کاری را مستقل انجام دهد.
- یک چارچوب فروش را انتخاب کنید. بر اساس نوع فروش، یک روش مثل منطق SPIN برای شناخت نیاز یا BANT برای ارزیابی مشتری را مبنا قرار دهید و آن را با زبان و مثال‌های بازار خودتان تطبیق دهید.
- تمرین منظم را وارد برنامه هفتگی کنید. مثلاً هفته‌ای یک جلسه کوتاه نقش‌آفرینی روی یک موقعیت مشخص، مثل اعتراض قیمت یا تماس اول، برگزار کنید.
- کوچینگ فردی را شروع کنید. با هر کارشناس جلسه منظم داشته باشید و در هر جلسه روی یک یا دو رفتار مشخص تمرکز کنید، نه همه ضعف‌ها.
- نتیجه را بسنجید و برنامه را اصلاح کنید. بعد از یک دوره مشخص، مثلاً سه ماه، شاخص‌های مرحله دوم را دوباره بسنجید و محتوا و شیوه آموزش را بر اساس آن تغییر دهید.
نقشه شروع برای کارشناسان فروش تازه‌کار
اگر خودتان تازه وارد فروش شده‌اید، منتظر برنامه کامل شرکت نمانید. این کارها مسیر یادگیری را کوتاه‌تر می‌کنند:
- محصول را از چشم مشتری بشناسید. برای هر محصول بنویسید چه مشکلی را حل می‌کند، برای چه کسی مناسب است و مشتری معمولاً چه سؤالی درباره آن می‌پرسد.
- به کار کارشناسان موفق دقت کنید. اگر می‌شود، در چند تماس یا جلسه آن‌ها حضور داشته باشید و ببینید چطور گفت‌وگو را شروع می‌کنند، چه می‌پرسند و چطور به اعتراض پاسخ می‌دهند.
- فهرست اعتراض‌ها را بسازید. هر اعتراضی که از مشتری می‌شنوید ثبت کنید و پاسخ مناسب آن را با مدیر یا همکار باتجربه بررسی کنید.
- سؤال پرسیدن را تمرین کنید. تازه‌کارها معمولاً زیاد توضیح می‌دهند و کم می‌پرسند. پیش از هر تماس، سه یا چهار سؤال باز آماده کنید.
- همه چیز را ثبت کنید. نام مشتری، نیاز او، قرار بعدی و نتیجه هر تماس را همان روز ثبت کنید. پیگیری منظم بخش بزرگی از فروش است.
- بازخورد بخواهید. از مدیر خود بخواهید هر چند وقت یک بار به یکی از تماس‌ها یا جلسات شما گوش دهد و دو نکته برای بهتر شدن بگوید.
شاخص‌هایی که اثر آموزش را نشان می‌دهند
بدون سنجش نمی‌توان فهمید آموزش اثر داشته یا نه. یکی از چارچوب‌های پرکاربرد، مدل چهارسطحی دونالد کرک‌پاتریک (Donald Kirkpatrick) است که نخستین بار در سال ۱۹۵۹ در مجموعه مقاله‌هایی معرفی شد. این مدل کمک می‌کند به جای رضایت از کلاس، اثر آموزش در رفتار و نتیجه هم سنجیده شود.
| سطح ارزیابی | سؤال اصلی | نمونه شاخص در تیم فروش |
|---|---|---|
| ۱. واکنش (Reaction) | شرکت‌کنندگان آموزش را مفید و مرتبط دانستند یا نه | نظرسنجی کوتاه بعد از دوره درباره کاربردی بودن مطالب |
| ۲. یادگیری (Learning) | دانش و مهارت لازم را یاد گرفتند یا نه | آزمون دانش محصول، نمره در نقش‌آفرینی بر اساس چک‌لیست |
| ۳. رفتار (Behavior) | آموخته‌ها در کار واقعی به کار رفت یا نه | تعداد سؤال‌های شناخت نیاز در تماس‌ها، کامل بودن ثبت اطلاعات، پیگیری به‌موقع |
| ۴. نتایج (Results) | آموزش بر نتایج کسب‌وکار اثر گذاشت یا نه | نرخ تبدیل، میانگین ارزش فروش، زمان رسیدن کارشناس جدید به فروش مستقل |
تغییر عدد فروش همیشه نتیجه آموزش نیست و فصل، قیمت، شرایط اقتصادی و رقبا هم اثر دارند. به همین دلیل، بررسی هم‌زمان شاخص‌های رفتاری و نتیجه‌ای تصویر دقیق‌تری می‌دهد.
خطاهای رایج در آموزش کارشناسان فروش
این اشتباه‌ها در تیم‌های کوچک و بزرگ زیاد دیده می‌شوند و اثر آموزش را کم می‌کنند:
- آموزش یک‌باره و بدون پیگیری: برگزاری یک کارگاه و انتظار تغییر پایدار. بدون تمرین و کوچینگ بعدی، کارشناسان به روش قبلی برمی‌گردند.
- تمرکز فقط بر دانش محصول: کارشناسی که محصول را خوب می‌شناسد اما سؤال پرسیدن و گوش دادن بلد نیست، معمولاً فقط ویژگی‌ها را برای مشتری فهرست می‌کند.
- محتوای عمومی و دور از بازار واقعی: مثال‌ها و سناریوهایی که به مشتری و محصول تیم ربطی ندارند. آموزش باید با اعتراض‌ها و موقعیت‌های واقعی همان بازار ساخته شود.
- آموزش ندیدن مدیر فروش: مدیر فروش معمولاً بهترین فروشنده سابق تیم است، اما فروختن و آموزش دادن دو مهارت متفاوت‌اند. مدیری که کوچینگ بلد نیست، اغلب به جای کمک به کارشناس، خودش فروش را انجام می‌دهد.
- نداشتن شاخص سنجش: وقتی پیش از آموزش هدف و شاخص تعریف نشود، بعداً نمی‌توان فهمید آموزش ارزش هزینه و وقت تیم را داشته یا نه.
سوالات متداول
آموزش کارشناس فروش تازه‌کار چقدر طول می‌کشد؟
عدد ثابتی وجود ندارد و به پیچیدگی محصول و نوع فروش بستگی دارد. در فروش ساده و خرد ممکن است کارشناس پس از چند هفته مستقل شود، اما در فروش سازمانی با محصول فنی، رسیدن به بازدهی کامل معمولاً چند ماه طول می‌کشد.
بهتر است برای هر کسب‌وکار معیار مشخصی برای «مستقل شدن» تعریف و زمان واقعی آن اندازه‌گیری شود.
آموزش فروش را باید داخل شرکت انجام داد یا به مدرس بیرونی سپرد؟
هر دو نقش خود را دارند. دانش محصول، فرایند فروش شرکت و کوچینگ فردی باید داخل شرکت انجام شود، چون هیچ فرد بیرونی آن‌ها را بهتر نمی‌شناسد.
مدرس بیرونی برای معرفی یک روش یا مهارت مشخص، مثل مذاکره یا یک چارچوب فروش، مفید است. به شرطی که آموزش با نمونه‌های واقعی تیم تطبیق داده و بعد از دوره پیگیری شود.
کدام روش فروش برای شروع مناسب‌تر است؟
برای بیشتر تیم‌های تازه‌کار، یک رویکرد مشاوره‌ای ساده همراه با منطق سؤال‌پرسی SPIN برای شناخت نیاز و معیارهای BANT برای ارزیابی مشتری بالقوه کافی است. روش‌هایی مثل MEDDIC بیشتر برای فروش سازمانی با چند تصمیم‌گیرنده و چرخه فروش طولانی کاربرد دارند.
چطور بفهمیم آموزش فروش اثر داشته است؟
پیش از آموزش، شاخص‌های مرتبط را اندازه بگیرید و بعد از یک دوره مشخص دوباره بسنجید. علاوه بر عدد فروش، شاخص‌های رفتاری مثل کیفیت سؤال‌ها، کامل بودن ثبت اطلاعات و نرخ تبدیل هر مرحله را بررسی کنید. مدل چهارسطحی کرک‌پاتریک چارچوب مناسبی برای این کار است.
نقش مدیر فروش در آموزش کارشناسان چیست؟
مدیر فروش مهم‌ترین عامل تبدیل آموزش به رفتار است. او هدف آموزش را تعیین می‌کند، در تمرین‌ها حضور دارد، به تماس‌ها و جلسات گوش می‌دهد و بازخورد مشخص و منظم می‌دهد.
اگر مدیر خودش با روش آموزش‌داده‌شده کار و آن را پیگیری نکند، تیم هم به‌تدریج آن را کنار می‌گذارد.
جمع‌بندی
آموزش کارشناسان فروش فرایندی مستمر برای ساختن دانش، مهارت و عادت‌های درست است و با یک کلاس یا جزوه کامل نمی‌شود. برنامه اثربخش از آموزش ورود، آموزش مهارتی و کوچینگ منظم مدیر تشکیل می‌شود و روش‌هایی مثل SPIN، BANT، MEDDIC و Challenger فقط وقتی کمک می‌کنند که متناسب با نوع فروش انتخاب شوند.
برای شروع، وضعیت فعلی را بسنجید، هدف قابل سنجش بگذارید، فرایند فروش را مکتوب کنید و تمرین و کوچینگ را وارد برنامه هفتگی کنید. کارشناس تازه‌کار هم با شناخت محصول از نگاه مشتری، تمرین سؤال پرسیدن، ثبت منظم و درخواست بازخورد سریع‌تر پیش می‌رود.
